KM Plus, WISE et les protections kilométriques : comment elles fonctionnent et quand les proposer

J'entends souvent des directeurs commerciaux se demander pourquoi les produits comme KM Plus ou WISE ne décollent pas dans leur concession. La réponse est simple : ces produits ne sont pas des accessoires, ce sont des filets de sécurité. Lorsque je prends le relais en tant que directeur commercial F&I dans une concession, je ne cherche pas à vendre du papier, mais à prolonger la relation de confiance établie par le vendeur. Si votre client achète un véhicule avec une couverture limitée ou s'il fait un kilométrage annuel élevé, le positionnement de ces protections kilométriques devient une évidence.

Comprendre la mécanique des produits KM Plus et WISE

Contrairement aux garanties manufacturières classiques, ces produits comblent les failles où les programmes de base s'essoufflent. La force de WISE ou de KM Plus réside dans leur flexibilité. Ils permettent d'ajuster le terme et la distance pour correspondre exactement à l'usage réel du véhicule. En tant que directeur financier automobile, je regarde toujours l'historique du client : s'il dépasse systématiquement ses 20 000 km annuels, le programme standard de la marque ne couvrira rien lors de la troisième ou quatrième année. C'est là que votre marge F&I se crée, tout en éliminant une crainte légitime du client.

Cibler le bon moment pour la proposition

Le succès en F&I repose sur le timing. Proposer une protection kilométrique au milieu du processus de financement est une erreur stratégique. Il faut l'intégrer au moment où l'on discute de la durabilité du véhicule et du coût total de possession. Si vous travaillez avec des marques comme Honda ou Hyundai, vos clients sont souvent sensibles à la valeur de revente. Démontrer que le véhicule restera sous protection même après 100 000 km augmente radicalement votre taux de pénétration.

L'approche axée sur le coût de remplacement

Lorsque vous faites face à une objection sur le prix, pivotez vers l'aspect financier. "Monsieur, une réparation majeure sur une transmission après la garantie d'origine coûte environ 4 000 $. Avec cette protection, vous fixez ce coût à zéro pour les cinq prochaines années." C'est cette valeur ajoutée que je transmets lorsque j'agis comme un directeur commercial automobile à Rimouski ou dans tout le Québec. La transparence est votre meilleur outil de vente.

L'intégration dans le processus de financement

La clé pour maximiser vos revenus avec ces produits est l'intégration dans votre menu F&I. Un produit isolé se vend mal. Il doit être présenté comme une composante essentielle d'un ensemble de protection, aux côtés des produits Financement de crédit spécialisé ou des protections d'entretien. Si le client voit ces protections comme un moyen de protéger son investissement financier, il est beaucoup plus enclin à les inclure dans ses versements mensuels.

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